제3보험 상담에서 과거에는 암과 3대 질병이 중심이었다면, 최근에는 간병·장기요양 보장에 대한 관심이 빠르게 높아지고 있다.
고령화가 가속화되면서 고객들의 고민도 “치료비”를 넘어 “돌봄 비용”으로 확장되고 있기 때문이다. 설계사는 이 변화를 읽을 수 있어야 한다.
간병보험은 치매, 중풍, 파킨슨병 등으로 인해 일상생활이 어려워졌을 때 간병비나 생활비를 보장하는 상품이다.
특히 치매 진단비는 중장년층 상담에서 빠지지 않는 핵심 보장이다. 하지만 단순히 “치매 걸리면 돈 나옵니다”라는 설명으로는 충분하지 않다.
간병보험에서 가장 중요한 것은 진단 기준과 장기요양 등급 기준이다.
경증 치매인지, 중증 치매인지에 따라 지급 금액이 달라지며, 일부 상품은 장기요양 등급 판정을 받아야 보험금이 지급되기도 한다. 설계사는 반드시 이 기준을 정확히 이해하고 설명해야 한다.
또 하나의 핵심은 지급 형태이다.
일시금으로 지급되는 구조인지, 매월 연금 형태로 지급되는지에 따라 고객의 체감 가치는 크게 달라진다. 장기 간병 상황에서는 일시금보다 매월 지급 구조가 더 현실적인 도움이 되는 경우가 많다. 따라서 고객의 가족 구조와 노후 계획을 함께 고려하는 상담이 필요하다.
간병보험 상담에서 중요한 질문은 이것이다.
“혹시 부모님 간병 경험이 있으신가요?”
이 질문 하나로 고객의 인식은 완전히 달라질 수 있다. 실제 간병을 경험해 본 사람은 비용과 부담을 몸소 알고 있기 때문이다.
제3보험 설계사는 간병보험을 단순히 고령층 상품으로 한정해서는 안 된다.
최근에는 40~50대 고객도 부모 부양과 자신의 노후를 동시에 고민하는 ‘샌드위치 세대’가 많다. 이들에게 간병보험은 먼 미래가 아니라, 현실적인 재정 리스크 관리 수단이다.
또한 간병·장기요양 보장은 공적 제도와의 연계도 중요하다.
국가 장기요양보험 제도가 존재하지만, 실제 지급 금액만으로는 충분하지 않은 경우가 많다. 설계사는 공적 보장을 보완하는 역할로 제3보험을 설명해야 하며, 과장하거나 불안을 조장하는 방식은 오히려 신뢰를 떨어뜨린다.
고령화 시대의 제3보험 설계는 단순한 질병 대비가 아니라, 삶의 후반부를 어떻게 지킬 것인가에 대한 설계이다.
설계사는 상품을 설명하는 사람이 아니라, 고객의 노후 위험을 함께 고민하는 파트너가 되어야 한다.
다음 편에서는 제3보험 설계의 완성 단계라고 할 수 있는 보장 설계의 우선순위 정하는 방법과 고객 유형별 접근 전략을 정리해 보겠다.
이 부분을 이해하면 상담의 방향이 훨씬 명확해질 것이다.
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