제4편 – 담보와 특약, 손해보험 설계의 방향을 결정하는 핵심 요소

손해보험 설계를 하다 보면 가장 자주 접하게 되는 용어가 바로 ‘담보’와 ‘특약’입니다.
보험에 대해 어느 정도 안다고 생각하는 고객도 이 두 개념을 정확히 구분하지 못하는 경우가 많습니다.

 

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손해보험 설계사는 이 부분을 명확하게 설명해 줄 수 있어야 제대로 된 설계를 할 수 있습니다.

담보란 보험에서 기본적으로 보장해 주는 사고나 손해의 종류를 의미합니다.
즉, 어떤 위험을 보험사가 책임지는지에 대한 큰 틀이라고 볼 수 있습니다.

상해 사망, 상해 후유장해, 질병 입원, 배상책임과 같은 항목들이 모두 담보에 해당합니다.

특약은 기본 담보에 추가로 붙여 보장 범위를 넓히거나 보완하는 장치입니다.
기본 담보만으로는 고객의 생활 위험을 모두 커버하기 어렵기 때문에
특약을 통해 보다 현실적인 보장을 완성하게 됩니다.
실손의료비, 운전자 벌금, 수술비 특약 등이 대표적인 예입니다.

 

손해보험 설계에서 중요한 점은
담보와 특약을 많이 넣는 것이 좋은 설계가 아니라는 사실입니다.
보험료는 한정되어 있는데 보장만 무작정 늘리면
정작 사고 발생 시 꼭 필요한 보장이 빠져 있는 경우도 생깁니다.

좋은 설계는 고객의 생활을 기준으로 우선순위를 정하는 것에서 시작됩니다.

자동차를 운전하는 고객이라면 자동차 관련 담보와 운전자 특약이 중요할 것이고,
자영업자라면 화재, 배상책임, 휴업 손해와 같은 담보가 더 중요할 수 있습니다.
같은 보험이라도 고객에 따라 설계 방향은 완전히 달라집니다.

또 하나 중요한 포인트는
담보와 특약마다 보장 기간과 갱신 여부가 다르다는 점입니다.

특히 손해보험은 갱신형 상품이 많기 때문에
지금 보험료만 보고 판단하면 안 됩니다.
장기적으로 보험료가 어떻게 변할 수 있는지까지 함께 설명해야
고객과의 신뢰를 유지할 수 있습니다.

실무에서 자주 발생하는 실수 중 하나는
담보 이름만 보고 내용을 정확히 확인하지 않는 경우입니다.

비슷한 이름의 담보라도 보장 조건과 면책 사항은 회사별로 크게 다를 수 있습니다.
그래서 설계사는 항상 약관을 기준으로 설명하는 습관을 가져야 합니다.

손해보험 설계의 핵심은
“이 고객에게 왜 이 담보와 이 특약이 필요한가”를 설명할 수 있는 논리입니다.

이 논리가 분명하면 상담은 훨씬 자연스러워지고,
보험은 판매가 아니라 컨설팅이 됩니다.

다음 편에서는 손해보험 설계사라면 반드시 알아야 할
갱신형과 비갱신형 보험의 차이와 설계 시 주의할 점을 다뤄보겠습니다.
이 주제는 실제 상담에서 고객 질문이 가장 많이 나오는 부분이기도 합니다.