제1편 – 보험설계사는 어떻게 고객을 만나야 하는가

보험설계사는 상품을 파는 사람이 아닙니다.
사람을 만나는 사람입니다.

많은 신입 설계사들이 처음에 가장 크게 착각하는 부분이 있습니다.
“상품을 잘 설명하면 계약이 나온다”는 생각입니다.

 

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하지만 현실은 다릅니다.

고객은 보험을 사는 것이 아니라,
“이 사람을 믿어도 되는가”를 먼저 판단합니다.

보험은 무형의 상품입니다.
눈에 보이지 않고, 당장 필요하지도 않습니다.
그래서 상품 설명보다 먼저 필요한 것은 신뢰입니다.

신뢰는 말로 만들어지지 않습니다.
태도, 질문 방식, 듣는 자세에서 만들어집니다.

고객을 만났을 때
설계사가 가장 먼저 해야 할 것은 설명이 아니라 질문입니다.

“현재 가입하신 보험이 어떻게 구성되어 있는지 알고 계세요?”

“혹시 보험을 왜 가입하셨는지 기억하시나요?”

“가장 걱정되는 위험은 무엇인가요?”

이 질문들은 단순한 상담 질문이 아닙니다.
고객의 생각을 열게 만드는 장치입니다.

고객은 스스로 필요성을 느낄 때 움직입니다.
설계사가 필요성을 설득하면 거부가 생기고,
고객이 스스로 필요성을 말하면 결심이 생깁니다.

그리고 또 하나 중요한 것이 있습니다.
설계사는 ‘팔아야 한다’는 마음을 내려놓아야 합니다.

팔아야 한다는 마음이 강해질수록
고객의 말보다 설계사의 말이 많아집니다.

그러면 상담은 대화가 아니라 설명회가 됩니다.

설명회는 계약으로 이어지기 어렵습니다.

진짜 상담은
고객이 70% 말하고
설계사가 30% 말하는 구조입니다.

고객의 삶을 이해하고,
재정 상황을 파악하고,
가치관을 듣는 과정이 먼저입니다.

보험은 위험을 다루는 금융상품입니다.
그러나 상담은 감정을 다루는 과정입니다.

고객이 불안해하는 지점,
걱정하는 미래,
지키고 싶은 가족.

이 지점이 상담의 핵심입니다.

결국 보험설계사의 첫 단계는
상품 공부가 아니라 사람 공부입니다.

사람을 이해하지 못하면
보험은 단순한 종이 한 장일 뿐입니다.

하지만 사람을 이해하면
보험은 고객의 인생 설계 도구가 됩니다.

시즌2의 시작은 여기입니다.

고객을 만나는 법을 배우지 않으면
아무리 좋은 상품도 의미가 없습니다.

다음 편에서는
**“거절을 이기는 설계사의 멘탈 구조”**를 다뤄보겠습니다.