제2편 – 거절을 이기는 설계사의 멘탈 구조

보험설계사에게 가장 먼저 찾아오는 벽은
상품의 어려움이 아니라 거절입니다.

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“생각해볼게요.”
“지금은 괜찮습니다.”
“보험은 충분히 있어요.”

이 말들을 하루에도 몇 번씩 듣게 됩니다.

처음에는 괜찮습니다.
하지만 반복되면 자신감이 흔들리기 시작합니다.

많은 신입 설계사들이 거절을 ‘부정’으로 받아들입니다.
내가 부족해서,
설명이 약해서,
신뢰를 못 줘서 그런 거라고 생각합니다.

하지만 거절의 본질은 다릅니다.

고객은 설계사를 거절하는 것이 아니라
“지금 당장의 변화”를 거절하는 것입니다.

사람은 기본적으로 변화를 싫어합니다.
현재 상태를 유지하려는 성향이 강합니다.

보험은 변화를 요구합니다.
돈을 쓰게 만들고,
기존 구조를 점검하게 만들고,
미래를 생각하게 만듭니다.

그래서 거절은 자연스러운 반응입니다.

멘탈이 강한 설계사는
거절을 감정으로 받아들이지 않습니다.

그들은 이렇게 생각합니다.

“아직 타이밍이 아니다.”
“정보가 더 필요하다.”
“신뢰가 더 쌓여야 한다.”

이 차이가 큽니다.

거절을 이기려면
감정을 관리하는 구조가 필요합니다.

첫째, 건수를 늘려야 합니다.

상담이 적으면
한 번의 거절이 치명적으로 느껴집니다.

하지만 상담이 많으면
거절은 통계가 됩니다.

통계는 감정이 아닙니다.

둘째, 기록을 남겨야 합니다.

누가, 어떤 이유로, 왜 거절했는지
메모하고 분석하면
거절은 데이터가 됩니다.

데이터는 개선의 재료가 됩니다.

셋째, 거절 후의 태도가 중요합니다.

거절 직후 표정이 굳거나
목소리가 달라지면
그 순간 신뢰는 무너집니다.

“네, 충분히 이해합니다.
필요하실 때 언제든 말씀 주세요.”

이 한 문장이
다음 기회를 만듭니다.

보험영업은 단기전이 아닙니다.
장기전입니다.

오늘 거절한 고객이
6개월 후 연락할 수도 있습니다.

그때 떠오르는 설계사가 되는 것이 중요합니다.

또 하나 기억해야 할 것이 있습니다.

거절을 많이 경험한 설계사가
결국 오래 갑니다.

왜냐하면
거절을 통과한 설계사만이
자기만의 상담 스타일을 만들기 때문입니다.

멘탈은 타고나는 것이 아닙니다.
훈련입니다.

거절 → 기록 → 분석 → 개선
이 구조를 반복하면
거절은 두려움이 아니라 과정이 됩니다.

보험설계사는 계약을 쫓는 사람이 아닙니다.
관계를 쌓는 사람입니다.

관계는 하루 만에 만들어지지 않습니다.

거절을 버티는 시간이
결국 신뢰를 만드는 시간입니다.