제8편 – 손해보험 상담 실전 멘트, 이렇게 말하면 신뢰가 달라진다

손해보험 설계사는 상품을 설명하는 사람이 아니라
고객의 위험을 정리해주는 사람입니다.
같은 내용이라도 어떻게 말하느냐에 따라
고객의 반응은 완전히 달라집니다.

이번 편에서는 초보 설계사도 바로 활용할 수 있는
실전 상담 멘트를 중심으로 정리해 보겠습니다.

---

보험 필요성 설명할 때

흔한 멘트
“요즘 다들 이 보험은 하나씩 가입하세요.”

신뢰를 주는 멘트
“고객님 생활 패턴을 보면 ○○ 위험에 가장 많이 노출되어 계십니다.
사고가 나면 가장 부담이 큰 부분이 치료비와 소득 공백인데,
이 부분을 먼저 준비하시는 게 순서입니다.”

핵심은 ‘상품’이 아니라 ‘고객 상황’을 먼저 말하는 것입니다.

---

갱신형 보험 설명할 때

회피성 멘트
“지금은 보험료 저렴하니까 일단 하시죠.”

신뢰형 멘트
“이 담보는 갱신형이라 연령이 올라가면 보험료가 오를 수 있습니다.
다만 초기 부담이 낮기 때문에 지금 상황에서는 현실적인 선택이 될 수 있습니다.
장기 유지 목적이면 비갱신형과 비교해 보시는 게 좋습니다.”

장단점을 동시에 설명하면 신뢰는 오히려 올라갑니다.

---

보험금 청구 상담할 때

단정 멘트
“이건 무조건 보험금 나옵니다.”

전문가 멘트
“약관 기준으로 보면 보상 가능성은 있습니다.
다만 최종 판단은 보험사 심사 후 결정됩니다.
필요 서류는 제가 정리해 드릴게요.”

‘확신’보다 ‘정확함’이 중요합니다.

---

해지 상담할 때

방어 멘트
“왜 해지하시려고 하세요?”

설계사다운 멘트
“해지하시면 이 보장은 완전히 종료됩니다.
보험료 부담 때문이라면 감액이나 구조 조정도 가능합니다.
한번 비교해보고 결정하시죠.”

해지를 막는 것이 목적이 아니라,
고객이 후회 없는 선택을 하도록 돕는 것이 목적입니다.

---

리모델링 상담할 때

“기존 보험이 나쁘다는 의미는 아닙니다.
다만 지금 고객님 상황에 더 맞는 구조가 있을 수 있습니다.
겹치는 담보는 줄이고 부족한 부분만 보완해 보겠습니다.”

기존 설계를 존중하면서 개선 방향을 제시하는 태도가 중요합니다.

---

손해보험 상담의 본질

설계사의 말 한마디는
단순한 설명이 아니라 신뢰를 쌓는 과정입니다.

고객은 보험 상품을 기억하지 않습니다.
하지만 상담 태도와 설명 방식은 오래 기억합니다.

손해보험 설계사가 성장하려면
상품 지식 50%, 상담 태도 50%라는 사실을 잊지 말아야 합니다.
결국 보험은 관계 사업이기 때문입니다.

다음 편에서는
초보 설계사가 첫 달에 반드시 해야 할 준비와 영업 전략을 주제로
조금 더 현실적인 이야기를 해보겠습니다.