제3보험 설계사 강의 제7편 – 고객 유형별 제3보험 설계 우선순위 전략

제3보험 설계가 어느 정도 익숙해지면, 다음 단계는 “무엇을 먼저 설계해야 하는가”에 대한 판단이다.
보장은 많을수록 좋아 보이지만, 현실에서는 예산이라는 한계가 존재한다. 따라서 설계사의 진짜 실력은 보장의 양이 아니라 우선순위를 정하는 능력에서 드러난다.

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첫 번째로 고려해야 할 유형은 사회초년생이다.
이 시기의 고객은 소득이 높지 않고, 지출 여력이 제한적이다. 이 경우에는 모든 보장을 한 번에 설계하기보다, 가장 발생 확률이 높고 재정 충격이 큰 위험부터 준비하는 것이 원칙이다. 일반적으로는 암과 3대 질병 중심의 진단비 보장을 기본으로 두고, 최소한의 상해 보장을 더하는 방식이 안정적이다. 간병이나 장기요양 보장은 우선순위에서 다소 뒤로 미루는 것이 현실적이다.

두 번째는 자녀를 둔 30~40대 가장이다.
이 시기의 고객은 가족 부양 책임이 크기 때문에, 단순 치료비보다 소득 공백 리스크가 더 중요하다. 암·뇌·심장 진단비를 충분히 확보하고, 후유장해 보장도 일정 수준 이상 갖추는 것이 바람직하다. 이 연령대부터는 간병 보장도 일부 고려할 수 있지만, 과도한 설계는 피하고 핵심 중심으로 구성하는 것이 좋다.

세 번째는 50대 이상 중장년층이다.
이 연령대는 실제 질병 발생 확률이 높아지는 시기다. 따라서 진단비 범위를 다시 점검하고, 뇌혈관·허혈성심장질환처럼 보장 범위가 넓은 담보를 우선 검토해야 한다. 동시에 간병·장기요양 보장의 중요성이 급격히 커진다. 이 시기에는 “치료 이후의 삶”까지 설명하는 상담이 필요하다.

 

또 하나 중요한 고객 유형은 자영업자다.
자영업자는 병원비보다도 영업 중단에 따른 수입 감소가 더 큰 문제다. 이 경우 입원비·수술비보다 진단비와 장해 보장이 우선순위가 된다. 설계사는 직업 특성을 반드시 고려해야 하며, 직업군에 따른 상해 위험도까지 함께 설명하면 설득력이 높아진다.

제3보험 설계에서 가장 위험한 접근은 모든 고객에게 동일한 구조를 제안하는 것이다.
설계사는 상품 중심이 아니라 사람 중심으로 사고해야 한다. 나이, 직업, 가족 구성, 소득 수준, 건강 상태에 따라 설계의 방향은 달라져야 한다.

 

또한 우선순위를 설명할 때는 “이건 꼭 해야 합니다”라는 단정적 표현보다, “현재 상황에서는 이것이 가장 먼저 준비되어야 합니다”라는 방식이 훨씬 효과적이다. 고객은 강요보다 논리를 신뢰한다.

결국 제3보험 설계의 완성은 균형이다.
보장이 부족해도 문제이고, 과해도 문제다. 설계사의 역할은 그 중간 지점을 찾아주는 것이다. 이 균형 감각이 쌓이면 상담은 자연스럽게 안정되고, 고객과의 관계도 길어진다.

 

다음 편에서는 실제 상담 현장에서 자주 발생하는 보장 중복과 과다 설계 문제를 점검하는 방법을 다루며, 기존 계약을 분석하는 실전 전략까지 함께 살펴보겠다.