제4편 – 상담을 계약으로 연결하는 마무리 기술

상담을 잘했는데
계약으로 이어지지 않는 경우가 있습니다.

분위기도 좋았고,
고객도 공감했고,
필요성도 느낀 것 같았습니다.

그런데 마지막에
“생각해볼게요.”로 끝납니다.

왜 이런 일이 생길까요?

 

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많은 설계사들이
마무리를 ‘요청’이라고 생각합니다.

“그럼 진행할까요?”
“오늘 가입하시겠어요?”

이 질문은 틀린 질문은 아닙니다.
하지만 준비되지 않은 상태에서 던지면
고객은 부담을 느낍니다.

마무리는 요청이 아니라
확인의 과정입니다.

고객이 이미 필요성을 인정했는지,
우선순위를 정했는지,
지금 결정해도 괜찮다고 느끼는지.

이 세 가지가 준비되어야
자연스럽게 계약으로 이어집니다.

첫 번째 기술은 ‘중간 확인’입니다.

상담 중간에 이렇게 물어보는 것입니다.

“지금까지 말씀드린 내용 중에서
가장 중요하게 느껴지신 부분은 어떤 부분이세요?”

이 질문은
고객이 스스로 필요성을 정리하게 만듭니다.

필요성을 말로 표현한 순간,
결정은 한 단계 가까워집니다.

두 번째 기술은 ‘선택형 질문’입니다.

“하실 건가요?”가 아니라
“10년 유지형으로 하실까요, 20년 유지형으로 하실까요?”

선택지를 제시하면
고객은 ‘할지 말지’를 고민하는 것이 아니라
‘어떻게 할지’를 고민하게 됩니다.

결정의 방향이 달라집니다.

세 번째 기술은 ‘요약 마무리’입니다.

“오늘 상담을 정리해보면
현재 보장은 암 진단금이 부족하고,
자녀 교육비 시점에 공백이 생길 수 있어서
이 부분을 보완하는 설계를 말씀드렸습니다.
이 방향은 괜찮으신가요?”

요약은 신뢰를 줍니다.
내 이야기를 잘 들었다는 느낌을 줍니다.

그 신뢰 위에서 결정이 만들어집니다.

그리고 가장 중요한 것이 있습니다.

마무리는 압박이 아니라
확신에서 나와야 합니다.

설계사가 스스로
“이 설계가 고객에게 필요하다”는 확신이 없다면
마무리는 약해집니다.

고객은 그 미묘한 불안을 느낍니다.

계약은 설득의 결과가 아니라
동의의 결과입니다.

고객이 고개를 끄덕이는 순간이
여러 번 쌓여야
마지막 서명이 자연스럽게 나옵니다.

상담의 목적은 계약이 아닙니다.
올바른 결정을 돕는 것입니다.

그 태도가 유지되면
마무리는 어렵지 않습니다.

오늘 상담에서
마지막 질문을 바꿔보십시오.

“하실래요?” 대신
“이 방향으로 준비해두는 게 좋겠다고 느껴지시나요?”

그 차이가
계약률을 바꿉니다.

다음 편에서는
기존 고객을 평생 고객으로 만드는 관리 전략을 다뤄보겠습니다.