제3편 – 초보 설계사가 가장 많이 하는 상담 실수

보험설계사를 시작하면
가장 먼저 드는 생각이 있습니다.

“설명을 잘해야 한다.”

그래서 상품 약관을 외우고,
보장 내용을 정리하고,
비교표를 준비합니다.

준비는 열심히 합니다.

하지만 상담이 끝나고 나면
계약은 나오지 않습니다.

왜일까요?

초보 설계사가 가장 많이 하는 실수는
설명을 많이 하는 것입니다.

고객은 설명을 들으러 온 것이 아닙니다.
자신의 상황을 정리하고 싶어서 상담 자리에 앉은 것입니다.

그런데 설계사가 말을 주도하면
고객은 듣는 사람이 됩니다.

듣는 사람은 결정하지 않습니다.

두 번째 실수는
문제를 먼저 규정해버리는 것입니다.

“이 연령이면 암보험은 필수죠.”
“이 소득이면 종신 하나는 있어야 합니다.”

이 말은 틀린 말이 아닙니다.

하지만 고객의 이야기를 듣기 전에
정답을 먼저 제시하면
상담은 설계사의 방향으로 흘러가버립니다.

고객은 스스로 선택했다고 느끼지 못합니다.

세 번째 실수는
거절을 설득으로 돌파하려는 것입니다.

“이건 꼭 필요합니다.”
“나중에 후회하실 수 있어요.”

이 말이 많아질수록
고객은 방어적이 됩니다.

보험은 설득으로 가입하는 상품이 아닙니다.

이해와 공감으로 결정하는 상품입니다.

네 번째 실수는
침묵을 두려워하는 것입니다.

상담 중 잠깐의 정적이 흐르면
초보 설계사는 불안해집니다.

그래서 다시 말을 꺼냅니다.

하지만 침묵은
고객이 생각하는 시간입니다.

그 시간을 빼앗으면
결정의 기회를 빼앗는 것과 같습니다.

그렇다면 어떻게 해야 할까요?

첫째, 질문을 구조화해야 합니다.

현재 가입 현황
가족 구성
소득 구조
지출 패턴
걱정되는 위험

이 다섯 가지만 깊이 있게 들어도
상담의 절반은 성공입니다.

둘째, 설명은 짧게 해야 합니다.

길게 설명할수록
핵심은 흐려집니다.

보장은 세 줄 이내,
구조는 한 장 이내.

이 원칙을 지키면
고객은 이해하기 시작합니다.

셋째, 결정을 서두르지 말아야 합니다.

상담은 계약을 받는 자리가 아니라
결정을 돕는 자리입니다.

결정은 고객의 몫입니다.

보험영업은 말을 잘하는 사람이 아니라
잘 듣는 사람이 오래 갑니다.

초보 설계사의 실수는
열정에서 시작됩니다.

하지만 그 열정을
방향 있게 다듬는 순간
상담은 달라집니다.

오늘 상담에서
말을 10%만 줄여보십시오.

그 대신 질문을 하나 더 던져보십시오.

그 작은 변화가
계약보다 더 큰 성장으로 이어질 것입니다.

다음 편에서는
**“상담을 계약으로 연결하는 마무리 기술”**을 다뤄보겠습니다.