반응형 보험상담노하우8 제22편 – 거절을 넘어서 관계로, 다시 이어지는 상담의 기술 손해보험 상담에서 거절은 피할 수 없는 과정입니다.이미 여러 번 경험했더라도, 거절은 여전히 부담스럽고 때로는 자신감을 흔들기도 합니다.하지만 오래 일하는 설계사일수록 거절을 다르게 해석합니다. 거절을 끝이 아니라 “아직 시점이 아닌 상태”로 이해합니다.고객이 거절을 할 때는 대부분 이유가 명확합니다.보험료가 부담되거나, 이미 충분하다고 느끼거나, 지금 당장 결정하기 어려운 상황일 수 있습니다.이때 중요한 것은 설득이 아니라 이해입니다. 왜 지금 선택하지 않는지를 파악하면 다음 방향이 보입니다.상담이 거절로 마무리될 때 가장 피해야 할 것은 조급함입니다.설명을 더 밀어붙이거나 결정을 유도하려 하면 오히려 관계가 멀어집니다.https://link.coupang.com/a/enIxM3 쿠팡이 추천하는 Win.. 2026. 4. 13. 제19편 – 자신만의 영업 스타일 만들기, 오래가는 설계사의 비결 손해보험 설계사로 오래 살아남으려면 단순히 상품을 외우고 상담을 반복하는 것만으로는 부족합니다.같은 방식으로 상담해도 결과가 다른 이유는 바로 자신만의 영업 스타일이 있느냐 없느냐에 달려 있습니다.스타일은 꾸며낸 것이 아니라 경험과 공부, 관찰에서 자연스럽게 만들어집니다. 먼저 스타일을 만들려면 자신의 강점을 알아야 합니다.어떤 설계사는 수치와 구조를 잘 설명하고, 어떤 설계사는 고객의 불안을 공감하며 마음을 안정시키는 능력이 뛰어납니다.자신이 편안하게 잘할 수 있는 방식을 중심으로 상담 흐름을 구성하는 것이 첫 단계입니다.억지로 다른 사람을 따라 하기보다는 자신에게 맞는 방식에 집중해야 상담이 자연스럽습니다. 두 번째는 고객과의 대화 방식을 정리하는 것입니다.예를 들어, 처음 만난 고객에게는 공감과 질.. 2026. 3. 24. 제18편 – 무엇을 어떻게 공부해야 하는가, 설계사의 성장 속도를 결정하는 차이 손해보험 설계사로 일하다 보면 누구나 한 번쯤 이런 고민을 합니다.“열심히는 하는데, 제대로 성장하고 있는 걸까.”이 질문에 대한 답은 결국 공부 방향에 있습니다. 무엇을, 어떻게 공부하느냐에 따라 같은 시간이라도 결과는 완전히 달라집니다.많은 초보 설계사들이 상품부터 외우려고 합니다.회사별 상품, 특약 이름, 보험료 차이를 먼저 익히려고 합니다.하지만 이 방식은 오래 가지 않습니다. 상품은 계속 바뀌기 때문입니다.대신 변하지 않는 것부터 잡아야 합니다. 손해보험의 보상 원칙, 담보 구조, 갱신 방식 같은 기본 개념이 먼저입니다.기본 구조를 이해한 다음에는 약관을 보는 연습이 필요합니다.처음에는 어렵고 지루하게 느껴지지만, 약관을 읽을 수 있어야 상담이 깊어집니다.특히 자주 다루는 담보는 보상 조건과 면.. 2026. 3. 22. 제16편 – 계약 이후가 진짜 시작이다, 고객을 오래 유지하는 관리 방법 손해보험 설계사의 성장은 계약 수가 아니라 유지율에서 결정됩니다.계약을 많이 체결하는 것도 중요하지만, 그 계약이 오래 유지되고 고객과의 관계가 이어지는 것이 더 중요합니다. 결국 설계사의 진짜 실력은 계약 이후에 드러납니다.많은 설계사들이 계약이 끝나면 한숨을 돌립니다. 하지만 고객 입장에서는 그때부터가 시작입니다. 보험은 가입하는 순간보다 사고가 발생했을 때, 그리고 시간이 지나 환경이 바뀔 때 그 가치가 드러나는 상품이기 때문입니다.고객 관리는 어렵고 거창한 일이 아닙니다. 가장 기본은 잊지 않는 것입니다. 가입 이후 일정 기간이 지나면 한 번 더 연락해 보장 내용을 간단히 정리해 주는 것만으로도 고객은 신뢰를 느낍니다. “혹시 모르실 수 있어서 다시 한번 설명드린다”는 한마디가 관계를 유지시킵니다.. 2026. 3. 19. 제13편 – 거절을 대하는 설계사의 태도, 상담의 흐름은 여기서 갈린다 손해보험 상담을 하다 보면 반드시 마주하게 되는 순간이 있습니다.바로 고객의 거절입니다.많은 설계사들이 이 순간을 실패라고 생각하지만, 실제로는 상담의 방향이 바뀌는 지점일 뿐입니다. 거절을 어떻게 받아들이고 대응하느냐에 따라 다음 기회가 만들어지기도 하고 완전히 끊기기도 합니다.고객의 거절에는 여러 이유가 있습니다.보험료가 부담될 수도 있고, 이미 보험이 충분하다고 느낄 수도 있으며, 단순히 지금 결정하기 어려운 상황일 수도 있습니다. 설계사가 해야 할 일은 거절 자체에 반응하기보다 그 이유를 이해하는 것입니다.예를 들어 보험료 부담이 이유라면 상품을 다시 설명하기보다 구조를 조정하는 접근이 필요합니다. 핵심 보장을 유지하고 부가 담보를 줄이는 방식으로 부담을 낮출 수 있습니다. 이런 제안은 고객에게 .. 2026. 3. 13. 제11편 – 소개가 끊이지 않는 설계사는 무엇이 다를까 손해보험 설계사에게 있어 가장 안정적인 영업 방식은 소개입니다.광고나 무작위 영업은 꾸준함을 유지하기 어렵지만, 소개는 신뢰를 기반으로 이어지기 때문에 질이 다릅니다. 그렇다면 소개가 자연스럽게 발생하는 설계사는 무엇이 다를까요.가장 큰 차이는 계약 이후의 태도입니다. 많은 설계사들이 계약 체결 순간에 에너지를 모두 쏟고, 이후 관리가 느슨해집니다. 그러나 소개가 꾸준히 나오는 설계사는 계약 이후가 시작이라고 생각합니다. 보험증권을 전달하고 끝나는 것이 아니라, 보장 내용을 다시 한 번 정리해 주고, 보험금 청구 방법까지 안내합니다. 고객은 이 과정에서 ‘관리받고 있다’는 느낌을 받습니다.또 하나의 차이는 연락의 방식입니다. 갑작스럽게 보험 이야기를 꺼내기보다, 정기적으로 안부를 묻고 생활의 변화를 확인.. 2026. 2. 21. 제9편 – 초보 손해보험 설계사, 첫 달에 반드시 해야 할 5가지 손해보험 설계사로 첫 발을 내딛는 순간,많은 분들이 가장 먼저 드는 생각은 “어떻게 계약을 따지?”입니다.하지만 첫 달의 목표는 계약 수가 아니라 기초 체력 만들기입니다.이 시기를 어떻게 보내느냐에 따라 1년 뒤 모습이 달라집니다.1. 상품보다 구조를 먼저 이해하라처음에는 상품이 너무 많아 보입니다.회사별 비교, 특약 이름, 보험료 차이… 머리가 복잡해집니다.하지만 중요한 것은“이 보험이 무엇을 보장하는가?”가 아니라“어떤 위험을 어떤 원칙으로 보장하는가?”입니다.손해보험의 보상 원칙, 담보 구조, 갱신 방식부터 정리하세요.구조를 이해하면 상품은 자연스럽게 정리됩니다. 2.나만의 설명 멘트를 만들어라교육 때 들은 설명을 그대로 외우면상담 현장에서 말이 꼬이기 쉽습니다.자신의 언어로 다시 정리해보세요.예를.. 2026. 2. 17. 제6편 – 보험금 청구와 보상 절차, 설계사의 진짜 역할이 드러나는 순 보험은 가입하는 순간보다사고가 발생했을 때 비로소 그 가치가 드러납니다.그래서 손해보험 설계사에게 보험금 청구와 보상 절차는가장 실무적이면서도 중요한 영역입니다.이 시점에서 설계사의 역할은 단순한 판매자가 아니라고객 편에 서서 문제를 함께 해결하는 조력자가 됩니다.많은 고객들이 보험금 청구를 어려워하는 이유는절차가 복잡해서라기보다무엇을, 어디까지, 어떻게 준비해야 하는지 모르기 때문입니다.이때 설계사가 정확한 안내를 해주느냐에 따라보험에 대한 고객의 인식은 완전히 달라집니다.보험금 청구의 기본 흐름은 비교적 단순합니다.사고 발생 후 관련 서류를 준비해 보험사에 접수하고,보험사는 약관과 보상 기준에 따라 지급 여부와 금액을 판단합니다.하지만 문제는 이 ‘관련 서류’와 ‘보상 기준’에 있습니다.진단서, 입·.. 2026. 2. 7. 이전 1 다음 반응형