제3보험 설계사 강의 제8편 – 기존 보험 분석과 보장 리모델링 실전 전략

제3보험 설계가 어느 정도 익숙해졌다면, 이제는 신규 가입보다 더 중요한 영역으로 넘어가야 한다. 바로 기존 보험 분석과 리모델링이다. 실제 상담 현장에서 신규 고객의 상당수는 이미 여러 개의 보험을 가지고 있다. 문제는 그 보장이 제대로 구성되어 있는지, 아니면 중복과 공백이 뒤섞여 있는지다.

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설계사의 진짜 실력은 새로운 상품을 잘 설명하는 능력이 아니라, 기존 계약을 정확히 읽어내는 능력에서 드러난다.

기존 보험 분석의 첫 단계는 보장 항목을 분류하는 것이다.
암, 뇌, 심장 같은 3대 질병 진단비가 각각 얼마인지, 입원비와 수술비는 어떤 구조인지, 후유장해 보장은 몇 퍼센트 기준인지 차분히 정리해야 한다. 이 과정에서 고객은 자신이 가입한 보험을 처음으로 제대로 이해하게 된다.

두 번째 단계는 보장 중복과 보장 공백을 동시에 확인하는 것이다.
예를 들어 암 진단비는 여러 건으로 중복되어 있지만, 뇌혈관질환은 뇌출혈만 보장하는 구조라면 실제 위험 대비는 불균형 상태다. 또는 입원비 특약이 과도하게 많지만 정작 진단비는 부족한 경우도 자주 발견된다.

설계사는 이 분석 결과를 단순히 “잘못 가입하셨습니다”라고 말하기보다, 현재 구조의 장단점을 객관적으로 설명해야 한다. 그래야 고객이 방어적으로 반응하지 않는다.

세 번째는 보험료 대비 효율을 점검하는 단계다.
오래된 계약 중에는 보험료는 높지만 보장 범위는 좁은 경우도 있다. 반대로 해지하면 불리한 조건을 가진 계약도 존재한다. 따라서 무조건 해지 후 재가입을 권하는 방식은 위험하다. 리모델링의 핵심은 유지할 것과 조정할 것을 구분하는 판단력이다.

제3보험 리모델링에서 가장 흔한 실수는 감정적인 접근이다.
“이건 옛날 상품이라 안 좋다”는 식의 단순 비교는 고객 신뢰를 잃기 쉽다. 대신 약관 기준, 보장 범위, 지급 조건을 중심으로 설명해야 한다. 설계사는 판매자가 아니라 분석가의 태도를 가져야 한다.

또한 리모델링 상담에서는 고객의 현재 상황 변화도 함께 고려해야 한다.
결혼, 출산, 직업 변경, 소득 증가나 감소는 모두 설계 방향에 영향을 준다. 과거에는 필요했던 보장이 지금은 과할 수 있고, 반대로 과거에는 없던 위험이 지금은 중요한 요소가 되었을 수도 있다.

리모델링의 목적은 계약을 바꾸는 것이 아니라, 보장을 현재의 삶에 맞추는 것이다.
이 관점을 유지하면 상담은 훨씬 안정적으로 진행된다. 고객 역시 설계사를 단순한 영업인이 아닌 재무 동반자로 인식하게 된다.

제3보험 설계는 결국 위험을 해석하고 균형을 잡는 일이다.
기존 보험을 분석하고 조정하는 능력까지 갖추게 되면, 설계사의 전문성은 한 단계 더 올라가게 된다.

다음 편에서는 제3보험 상담을 마무리하는 단계인 계약 체결 이후 관리 전략과 유지율을 높이는 방법을 다루며, 장기 고객을 만드는 설계사의 자세를 정리해 보겠다.